« Psychologie de la bataille » ou la stratégie des échecs et de la négociation

Psychologie de la bataille est le produit de plusieurs conversations initiées par le grand maître Bachar Kouatly entre l’ancien champion d’échecs Anatoli Karpov et l’homme d’affaires Jean-François Phelizon, aujourd’hui directeur général adjoint de Saint-Gobain. L’ouvrage cherche à transcender les milieux respectifs des deux hommes en se donnant pour objet l’étude de la stratégie et plus particulièrement son aspect psychologique, dont l’emploi est autant la marque du jeu d’échecs que celle de la négociation internationale.

A priori artificielle, la confrontation verbale entre Anatoli Karpov et Jean-François Phelizon guidée par Bachar Kouatly apparaît comme une quête du bien partagé, où à partir des fondements guerriers et militaires, chacun expose sa vision du si noueux concept de stratégie.
Bien que cela soit moins évident au fil des pages, dès le début de Pscyhologie de la bataille, une différence essentielle distingue définitivement l’approche du joueur d’échecs de celle du négociateur. Ainsi, lorsque le premier n’a pour seul but que la victoire en un jeu indiscutablement à somme nulle, le second, loin de la binarité, est avant tout à la recherche d’un accord, d’un compromis voire d’un consensus. Le retrait, la cassure entre les deux parties est son véritable revers.

Les bases de la conversation ainsi posées, le dialogue entre les deux hommes peut réellement commencer, divisé en trois parties correspondant aux trois phases de l’action pour chacun d’entre eux. Tant aux échecs que dans le cadre d’une négociation internationale, il est donc impératif d’observer trois temps : la préparation préalable à l’affrontement, l’engagement de celui-ci et son déroulement et, enfin, le débriefing, lorsque les hostilités sont terminées. Les points communs apparaissent alors rapidement.

Par-delà quelques considérations un peu convenues sur l’adversaire, qui n’est pas un ennemi ou sur la nature de l’affrontement qui n’est pas une vraie bataille, Karpov et Phélizon font tous deux de l’aspect psychologique de la stratégie l’élément clé de la réussite, qu’il s’agisse de victoire ou d’accord. Aussi bien aux échecs qu’en négociation, un haut niveau technique passe alors comme un préalable certes important mais pas déterminant pour remporter la partie ou obtenir le deal. Le poids de la psychologie dans l’affrontement transpire régulièrement au cours de la conversation, de la phase de préparation à celle du débriefing.

Karpov et Phélizon reconnaissent en effet qu’avant de s’asseoir à une table d’échecs ou à celle de négociations, il faut non seulement avoir procédé à l’analyse psychologique de son adversaire, mais aussi à sa propre introspection. Ainsi, aidé ou non pas un professionnel, comme Karpov et de nombreux joueurs d’échecs, il est déterminant de connaître les réactions de l’ « autre », de cerner son caractère et de ne pas se laisser impressionner (surtout ne pas le laisser transparaître). Si la préparation physique n’est pas à négliger, surtout quand une partie s’étant sur plusieurs heures, c’est le mental qui permettra à l’un des deux adversaires de faire la différence, particulièrement lorsque l’on cherche à surprendre.

Cette quête de la surprise, caractéristique de la phase d’affrontement, démontre une fois encore que la psychologie dans la stratégie est la priorité des joueurs d’échecs et des négociateurs. Ainsi, passant rapidement en revue les deux styles d’affrontement classiques, agressif ou conciliant, Karpov et Phélizon s’entendent pour accorder plus d’importance au choix de l’approche possible : directe, indirecte et latérale. Ne faisant que peu de cas d’une approche frontale, les deux hommes privilégient la finesse par le biais des attaques indirectes et surtout latérales. Finalement assez classique, l’approche indirecte revient à paraphraser la plupart des arts martiaux fondés sur le mouvement et le déséquilibre en se servant de la force et de la brutalité de l’adversaire pour les retourner contre lui.
L’approche latérale, la plus intéressante à bien des égards, met en avant la « guerre des nerfs » : il s’agit d’atteindre le moral de l’adversaire, de le convaincre de renoncer parce qu’il n’a aucune chance, à l’image d’une dissuasion de capacité. Joueurs d’échecs et négociateurs font leur la sagesse chinoise qui veut que le meilleur général soit celui qui gagne sans jamais combattre. Karpov et Phélizon nous rappellent que cette économie des forces est indissociable de l’analyse psychologique et de l’utilisation de stratagèmes comme la surprise. Cette clé de la victoire assurée nécessite néanmoins une grande préparation et, surtout, une longue expérience de sa matière.

C’est ainsi que se justifie le débriefing, qui n’est pas employé de la même façon par un joueur d’échecs et par un négociateur. Karpov ne s’attarde pour l’essentiel que sur ses défaites, surtout lorsqu’il n’en a pas saisi l’explication en cours de partie. Pour Phélizon, le retour sur la négociation est systématique, appuyé par l’ensemble de l’équipe, notamment le back-office. En cas de victoire, la seule obligation est de rester réaliste et humble, de re-motiver l’équipe de travail afin d’éviter que le gain psychologique acquis par la réussite ne se transforme en suffisance, promesse de déboires à venir.

Car comme tout au long de cette somme de conversations pertinentes, le mental demeure la clé de tout, par ses faiblesses et ses forces.

Psychologie de la bataille, Economica, Paris, 2004, 204p.